왜 Claude는 우리 마케팅/세일즈 이메일 자동화를 돌리지 못했을까?

최근, 많은 분들처럼 비팩토리 노정석 대표님의 영상을 봤습니다.

AI가 모든 전문 지식을 흡수하고 나면 비즈니스에 마지막으로 남는 건 딱 하나라는 이야기였습니다.

"라스트 마일."

AI가 클릭 한 번으로 처리할 수 없는 구간. 고도의 인간 판단과 조직의 암묵지가 얽혀 있는 영역입니다. 마케팅/세일즈를 하시는 분들이라면 많이 공감하실겁니다. AI 가 딜 클로징까지 해줄수는 없으니까요.

이 이야기를 듣고 나서 요즘 고객들과 나누는 대화가 떠올랐습니다.

예전에는 이런 질문을 많이 받았습니다.

"이 기능 있나요?" "이런걸 할 수 있나요?"

요즘은 조금 다릅니다.

"이걸로 실제로 결과가 나오나요?"

표준화된 기능보다 실제 성과. 그 차이가 점점 더 커지고 있습니다.

AI 이메일 자동화 시대, SaaS는 정말 끝났을까?

소셜 미디어를 열어보면 매일 같은 이야기가 들립니다.

"AI가 다 하고 있다."

코딩은 이미 Claude와 Codex가 대체하고 있다고들 합니다. SaaS의 종말, 이른바 "Saaspocalypse"를 이야기하는 사람도 많습니다. 마케팅과 세일즈 이메일, 특히 B2B cold email 자동화도 마찬가지입니다. 잠재 고객을 발굴하고, 관심을 키우고, 영업 기회로 전환하는 이 모든 과정을 AI로 자동화할 수 있다고 합니다.

그런데 한 가지 이상한 점이 있습니다.

AI 자동화를 만들었다는 이야기는 넘쳐납니다. 하지만 그게 실제로 얼마나 성과를 냈는지 이야기하는 사람은 거의 없습니다.

SaaS 역시 도입하고 성과가 나지 않아 잘 사용되지 못하는 경우가 많습니다. 어쩌면 SaaS의 종말이 아니라, 자동화만 했던 SaaS의 종말일지도 모릅니다.

AI 자동화로 이메일은 좋아졌는데, 파이프라인은 그대로

리드 리스트를 넣고, Claude로 이메일을 생성하고, 자동으로 발송했습니다. 솔직히 말하면 이메일은 생각보다 잘 써줬습니다. 어떤 건 제가 직접 쓴 것보다 더 자연스러웠습니다. 오픈율도 나쁘지 않았고, 몇몇은 답장을 하기도 했습니다. 처음에는 잘 되는 것처럼 보였습니다.

하지만 몇 주가 지나자 균열이 보이기 시작했습니다.

• 관심 없는 리드에게 같은 톤으로 반복 발송
• 답장을 보낸 리드도 시퀀스 그대로 진행
• 반응이 있었던 사람도 결국 조용히 사라짐
• 발송량이 늘면서 deliverability가 떨어지기 시작

문제들이 쌓이면서 결국 이런 상황이 됐습니다. 이메일은 계속 나가는데 대화는 이어지지 않고 파이프라인은 그대로였습니다.

문제는 이메일 카피가 아니었습니다

처음에는 카피 문제라고 생각했습니다. 프롬프트를 계속 고쳤습니다. 그래도 안 되면 발송량 문제인가 싶었습니다. 더 많이 보내봤습니다. 그 다음엔 타겟팅 문제인가 싶었습니다. 리스트를 다시 정리했습니다.

결과는 크게 달라지지 않았습니다.

그때 깨달았습니다.

고민해야 할 포인트가 너무 많았습니다. 카피도, 발송량도, 타겟도, 시퀀스 구조도. 그리고 한 번 만들어놓는다고 끝이 아니었습니다. 데이터가 쌓이면 정리해야 하고, 반응이 바뀌면 시퀀스를 고쳐야 하고, deliverability가 떨어지면 인프라를 손봐야 했습니다.

생각보다 운영과 유지보수에 손이 훨씬 많이 갑니다.

Claude는 이메일을 잘 씁니다. 하지만 파이프라인을 운영해본 적은 없습니다.

어떤 리드에게 언제 follow-up 해야 하는지 어떤 반응이 실제 관심인지 언제 톤을 바꿔야 하는지, 이런 판단은 모델이 학습한 지식이 아니라 실행에서 쌓이는 디테일입니다.

영상에서 말하는 라스트 마일이 바로 이 지점입니다.

표준화된 지식으로 처리할 수 있는 80%는 AI가 대신할 수 있습니다. 하지만 실제로 대화를 이어가고 파이프라인을 움직이는 나머지 20%는 실행 경험과 반복 속에서 만들어집니다.

Claude가 이메일은 잘 써줘도 성과를 못 낸 이유는 단순합니다.

우리가 그 연마의 과정을 건너뛰었기 때문입니다.

Claude가 만든 마케팅/세일즈 이메일 자동화 시스템에 없는 것

Claude는 이메일을 잘 씁니다. 하지만 이메일을 쓰는 것과 시스템을 운영하는 것은 전혀 다른 일입니다.

실제로 작동하는 마케팅/세일즈 이메일 시스템에는 최소한 네 가지가 필요합니다.

컨텍스트

이 리드가 어디서 온 사람인지, 어떤 경로로 우리 제품에 관심을 갖게 됐는지, 지금까지 어떤 대화를 나눴는지, 이 히스토리 없이 보내는 이메일은 맥락 없는 메시지가 됩니다.

시그널

이메일을 열고, 클릭하고, 링크 내의 문서를 읽습니다. 답장을 합니다. 고객의 실시간 반응입니다. 이 행동 데이터를 읽고 다음 액션을 바꿀 수 있어야 시스템이 살아 움직입니다. 반응을 무시한 채 같은 시퀀스만 반복하는 건 자동화가 아니라 자동 발송기입니다.

인프라

발송량이 늘어나면 도메인 평판 관리, 워밍업, 스팸 필터 대응 같은 deliverability 인프라가 필요합니다. 이 셋팅 없이 볼륨을 올리면 inbox 도달률부터 무너집니다.

워크플로우

어떤 시그널이 발생하면 어떤 메시지를 보내고 언제 세일즈에게 넘길지, 이 조건들이 맞물려 돌아가는 구조. 이건 문서로 한 번 설계해서 끝나는 것이 아니라 수많은 실패를 겪으며 다듬어지는 시스템입니다.

물론 이것들을 직접 만들 수 있습니다. 하지만 문제는 만드는 것이 아니라 계속 굴리는 것입니다. 각각의 요소가 실제로 작동하려면 실행 과정의 피드백을 반영하고, 고치고, 다시 테스트하는 시간이 쌓여야 합니다.

그 시간이 바로 앞서 말한 연마입니다.

그래서 대부분의 팀이 여기서 멈춥니다

이쯤 되면 대부분 두 가지 중 하나가 됩니다. 계속 고치다가 지치거나, 일단 돌려놓고 잊어버리거나.

사실 이건 기술의 문제가 아닙니다. 단계가 다른 문제입니다.

• 내가 직접 이메일 자동화를 만드는 것.
• 팀이 그걸 실제로 쓰게 만드는 것.
• 그리고 회사 전체의 마케팅/세일즈 이메일이 그 시스템으로 돌아가게 만드는 것.

이 세 가지는 완전히 다른 차원의 문제입니다.

첫 번째는 며칠이면 됩니다. 두 번째는 몇 달이 걸립니다. 세 번째는 그 과정에서 쌓인 연마 없이는 애초에 도달하기 어렵습니다.

그래서 몇 달 뒤 돌아보면 이런 상황이 됩니다.

자동화는 여전히 돌아가고 있는데 아무도 보고 있지 않습니다.

리드 데이터는 점점 더러워지고 같은 시퀀스만 반복되고 팀은 결국 다시 수동으로 돌아갑니다.

자동화는 있는데, 시스템은 없는 상태.

그렇다면 제대로 된 마케팅/세일즈 이메일 AI Agent는 어떤 모습일까?

그래서 저희 Spread/Relate 팀은 마케팅/세일즈 이메일 AI Agent를 이렇게 정의합니다.

이메일을 잘 쓰는 도구가 아니라 마케팅과 세일즈 실행을 운영하는 시스템.

실제로 많은 마케팅/세일즈 팀을 만나보면, 하고 싶은 건 명확합니다. 이 세그먼트에 이런 메시지를 보내고 싶다, 이 리드는 다르게 접근하고 싶다. 아이디어는 있습니다.

문제는 실행입니다. 세팅하고, 만들고, 보내고, 확인하는 과정이 너무 느립니다.

핵심은 빠른 실행과 반복입니다.

실제로 작동하는 시스템은 이런 방식으로 움직입니다.

• 리드의 유입 경로와 맥락을 파악해 세그먼트를 나눕니다
• 세그먼트에 맞는 이메일 플랜을 설계하고 실행합니다
• 오픈, 클릭, 문서 조회 등 행동 시그널을 감지해 다음 메시지를 자동으로 이어갑니다
• High-intent 리드가 나타나면 컨텍스트와 함께 세일즈팀에 즉시 알립니다
• 실행 결과를 학습해 다음 캠페인을 더 정확하게 만듭니다

결국 목표는 하나입니다.

실행을 빠르게 반복해 우리 팀만의 방식을 찾아내는 것.

어떤 메시지가 어떤 리드에게 통하는지 어떤 시그널이 실제 관심을 의미하는지, 이 연마의 속도가 결국 팀의 가장 큰 자산이 됩니다.

그래서 이번 웨비나를 준비했습니다

AI로 마케팅/세일즈 이메일 자동화를 만들어봤거나 만들어보려는 분들을 위한 웨비나입니다.

이번 웨비나에서는 이런 내용을 다룹니다.

• 왜 대부분의 AI 자동화는 개인 프로젝트로 끝나는가
• 마케팅/세일즈 이메일 자동화가 실패하는 실제 패턴
• 작동하는 시스템은 어떻게 다른가
• Spread의 AI Agent, Emma 가 실제로 어떻게 동작하는지, 그리고 PoC 사례

특히 이런 문제를 겪어봤다면 도움이 되실겁니다.

• AI로 이메일 자동화를 시도해본 팀
• 마케팅/세일즈 이메일을 체계화하고 싶은 팀
• 리드는 있어서 실행을 많이 해보고 싶은데, 리소스가 부족한 팀
• 자동화는 만들었지만 실제 성과로 이어지지 않은 팀

아래 링크에서 신청하실 수 있습니다.