인바운드 영업을 처음 시작할 때 알아야 할 것들

초기 스타트업에 아웃바운드 영업은 선택이 아닌 필수입니다. 우리 팀의 Ideal Customer Profile(ICP)에 대해 이해하기 시작하고  성장속도가 붙기 시작하면서  초기 고객을 확보한 이후에는 고객이 스스로 찾아오는 인바운드 영업을 통해 효율적인 영업 프로세스를 갖출 수 있습니다.

인바운드 영업은 단기간에 성과를 내기 어려울 수 있지만, 복리 효과로 인해 장기적으로는 아웃바운드 영업보다 훨씬 효과적일 수 있습니다. 그리고 팀의 상황에 따라 인바운드 영업과 아웃바운드 영업 둘 중 하나를 선택하거나, 둘 다 같이 해야 합니다.

이번 포스트는 인바운드 영업을 처음 시작할 때 알아야 할 것들에 대해서 이야기합니다. 아젠다는 다음과 같습니다.

• 인바운드 리드 만드는 방법
• 인바운드 영업 자동화하는 방법

Part 1: 인바운드 리드(잠재 고객) 만드는 방법

1. Ideal Customer Profile(ICP)이 관심 가질만한 콘텐츠 만들기

인바운드 영업의 시작은 잠재 고객이 우리를 찾아오게 하는 것입니다. 그것에 가장 중요한 것은 ICP가 관심 가질만한 내용이나, 실질적으로 도움이 되는 내용으로 콘텐츠를 만드는 것입니다.

적절한 콘텐츠에 대한 아이디어가 부족하다면 가장 먼저 해야 할 것은 잠재 고객이나 고객과 이야기하는 것입니다. 그들과 이야기하면서 반복적으로 물어보는 질문이나 그들의 고민에 대해 이야기하는 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

또한 영업 프로세스에서 잠재 고객이 제품 도입에 반대하는 이유 (Sales Objections)에 대한 설득력 있는 답변을 콘텐츠로 만들 수 있습니다. 이미 제품을 사용하는 고객이 있는 경우 제품 사용 사례에 대한 케이스 스터디를 콘텐츠로 만들 수 있습니다.

예를 들어 Relate 팀이 만난 고객분들이 공통적으로 가진 고민이나 관심사에 대한 내용으로 작성한 블로그 콘텐츠의 예시는 다음과 같습니다.

• CRM 이란 무엇인가?
• 대표가 영업해야 하는 이유
• 고객이 50개 이하인 팀이 주목해야 할 Sales 방법론
• 영업 프로세스 관리하는 법
• 콜드 이메일 캠페인 운영하는 법
• 콜드콜하기 전에 꼭 알아야 할 것들

양질의 콘텐츠를 지속적으로 만들기 시작하면 복리 현상으로 인해 하나의 콘텐츠를 만들 때마다 더 많은 잠재 고객을 확보할 수 있습니다. 또한 또한 좋은 콘텐츠는 우리 팀과 제품, 브랜드에 대한 인지도와 신뢰도 상승에 도움을 줍니다.

2. 다양한 유형의 콘텐츠를 만들 것

콘텐츠도 다양한 유형으로 만들 수 있습니다. 가장 대표적으로는 블로그를 운영할 수 있고, 제품 가이드, 제품을 활용하는 플레이북, 웨비나/커피챗, 팟캐스트 등을 할 수 있습니다.

다양한 유형의 콘텐츠를 활용할 경우 이미 만든 콘텐츠를 다른 곳에서 재활용할 수 있다는 장점이 있습니다. 예를 들어 웨비나를 특정 주제로 진행한 이후, 웨비나 내용을 정리하는 블로그 콘텐츠를 작성하는 것입니다.

Relate 팀은 다양한 콘텐츠를 활용하고 있고 아래에서 확인할 수 있습니다.

• 블로그
• 제품 가이드
• GTM Playbook
• 웨비나 (이미 종료된 웨비나이니 참고만 하시면 됩니다.)
• 커뮤니티
• 팟캐스트

3. 다양한 채널에서 콘텐츠를 홍보할 것

좋은 콘텐츠를 만들어도 소비하는 대상이 없다면 아무런 의미가 없습니다. 콘텐츠를 홍보할 수 있는 대표적인 채널은 다음과 같습니다.

• 블로그 구독: 팀에서 운영하는 블로그를 구독할 수 있게 하고, 새로운 콘텐츠는 자동으로 뉴스레터 형식으로 전달.
• 커뮤니티: 자체 운영 커뮤니티가 있다면 더 좋고, 없다면 외부 커뮤니티를 활용.
• 링크드인
• 커리어리
• 디스콰이엇

이외에도 활용할 수 있는 채널을 통해 가능한 많은 잠재 고객에게 콘텐츠를 전달해야 합니다.

4. 하이퍼링크와 Call-To-Action(CTA)을 사용할 것

이미 팀에서 만든 관련 콘텐츠들이 있다면 새로 만드는 콘텐츠에 하이퍼링크를 추가할 수 있습니다. 그럴 경우 잠재 고객들은 우리 사이트에서 더 많은 시간을 보내게 되고 자연스럽게 우리 제품에 관심을 가질 가능성도 커집니다.

또는 특정 템플릿이나 플레이북 백서 등을 다운로드 하도록 유도하되, 다운로드 하기 전에 고객 정보를 남기게 하는 방식으로 잠재 고객의 관심도를 확인할 수 있습니다.

마지막으로 관심도가 높은 잠재 고객은 제품의 랜딩 페이지로 유도한 뒤 영업 팀과 연결할 수 있도록 합니다.

현재 Relate 팀은 랜딩페이지에서 우측 상단에 있는 "얼리 엑세스 신청하기" 버튼이나 왼쪽 하단에 있는 인터콤(Intercom) 메신저를 활용하고 있습니다.

Part 2: 인바운드 영업 자동화하는 방법

다양한 컨텐츠로 잠재 고객들이 우리에게 찾아오도록 만드는 데 성공했다고 인바운드 영업이 성공적으로 끝나는 것은 아닙니다. 인바운드 영업을 효과적으로 하기 위해서는 찾아오는 잠재 고객이 우리 제품에 관심을 두게 하고 영업팀과 첫 번째 미팅을 잡을 수 있도록 유도해야 합니다.

하지만 인바운드로 문의하는 잠재 고객을 빠르게 대응하기는 매우 어렵고 잠재 고객의 수가 많을 경우 수동으로 일일이 대응하는 것이 불가능합니다.

가장 간단하게 문제를 해결하는 방법으로 재피어(Zapier)라는 노코드 연동 툴을 활용하는 것입니다. 재피어는 반복적인 업무를 자동화하는 데 사용하는 툴입니다.

재피어는 무료로 사용할 수 있고 인바운드로 들어온 관심도가 높은 잠재 고객의 정보를 수집하는 것부터 일정을 잡고, 고객 정보를 CRM(Customer Relationship Management)에 저장하고 영업 관리하는 것까지 자동화할 수 있습니다.

1. Typeform으로 인바운드 리드 정보 수집하기

타입폼(Typeform)은 응답자 중심의 깔끔하고 인터랙티브한 설문조사 툴로 고객 정보를 확보하는 데 사용할 수 있습니다.

필수적으로 확보해야 할 고객 정보는 다음과 같습니다.

• 회사명
• 담당자 이름
• 회사 이메일 주소

위의 3가지 고객 정보 이외에도 팀별로 추가로 확보해야 할 정보는 제품을 사용할 사용자의 특성, 팀의 규모, 비즈니스 유형이나 산업, 제품을 알게 된 경로 등이 있습니다.

2. ICP 기준에 맞는 고객에게 캘린더 링크를 제공하여 바로 미팅을 잡게 하기

타입폼의 장점 중 하나로 잠재 고객의 답변에 따라 여러 가지 다른 시나리오의 질문과 CTA를 제공할 수 있습니다.

잠재 고객의 답변을 토대로 기본적인 잠재 고객 평가를 진행한 뒤, 만약 ICP 기준에 맞는 구매 가능성이 높은 잠재 고객이라면 바로 캘린더 링크를 제공해서 미팅을 잡게 유도할 수 있습니다.

잠재 고객과 일정을 잡는 것을 수동으로 할 경우 이탈 가능성이 커집니다. Relate 팀은 캘린들리(Calendly)를 사용하고 있습니다.

특히 인바운드 리드의 경우 5분 이내로 빠르게 대응하여 놓치지 않는 것이 매우 중요합니다. 잠재 고객이 고객 정보를 스스로 남기는 시점에 직접 편한 시간을 선택할 수 있게 만드는 것은 인바운드 리드를 유료 고객으로 전환하는 것에 가장 효과적인 방법입니다.

3. Relate에 인바운드 리드 정보 자동으로 추가하기

Relate은 심플한 세일즈 CRM(Customer Relationship Management) 솔루션입니다. Relate을 활용해서 모든 고객 정보, 커뮤니케이션, 계약 관련 정보 등을 쉽게 관리할 수 있습니다.

CRM에 인바운드 리드 정보를 자동으로 추가하는 것은 영업 팀의 업무 부담을 줄여주는 것뿐만 아니라 히스토리 관리가 가능하다는 점에서도 매우 중요합니다.

타입폼에서 확보한 고객 정보를 활용해서 Relate 내에서 자동으로 회사/조직, 담당자, 딜을 추가할 수 있습니다.

그리고 이미 일정까지 잡힌 경우 첫 번째 미팅 이후 미팅 노트를 추가하거나, 온보딩을 진행하는 등 이후 영업 활동을 쉽게 진행할 수 있습니다.

리소스 링크:

Typeform + Relate 연동 템플릿:

• Typeform + Relate 연동 가이드
• Typeform + Relate + Gmail 연동 템플릿

4. 잠재 고객에게 팔로업 이메일 보내기

타입폼으로 고객 정보를 남긴 경우 자동으로 팔로업 이메일을 보낼 수 있습니다. 팔로업 이메일 보내면 크게 2가지 장점이 있습니다.

1. 문의 신청이 잘 마무리가 됐다는 확인을 해줌.
2. 일정을 바로 잡지 않은 경우 리마인드를 함.

보너스 팁: 미팅이 잡히지 않은 인바운드 리드는?

이런 경우 Relate 팀은 두 가지 단계를 나눠서 인바운드 리드를 관리하고 있습니다.

1. Apollo.io를 활용해서 인바운드 리드용 이메일 캠페인 운영

인바운드로 찾아온 모든 잠재 고객이 바로 미팅 일정을 잡지 않습니다. 만약 잠재 고객이 미팅 일정을 하루 이상 지나도 잡지 않는 경우 아폴로(Apollo.io)를 활용해서 인바운드용 이메일 캠페인을 운영합니다.

잠재 고객이 이메일에 답장하거나 미팅 일정을 잡기 전까지 미리 만들어둔 이메일이 자동으로 나갑니다. 리마인드 이메일에는 인터랙티브 데모와 데모 녹화본같이 Relate 제품을 활용해서 효과적으로 영업 관리하는 방법에 대한 간단한 설명을 추가하여 잠재 고객이 계속 관심을 가질 수 있도록 유도합니다.

2. 여러 번 팔로업을 해도 답장이 없는 잠재 고객

이런 잠재 고객들은 Relate CRM 내에서 Organization Status를 Potential로 두고 관리합니다. Potential Status에 있는 잠재 고객은 추가로 영업 활동을 하지 않다가 다음의 경우 다시 영업 기회를 만들기 위해 노력합니다.  

• 제품이 업데이트됐을 때
• 비슷한 유형의 고객이 고객으로 전환됐을 때
• 행사, 컨퍼런스, 프로모션 등을 진행할 때
• 투자 소식, 채용 소식 등 잠재 고객의 상황이 바뀌었을 때

인바운드 리드는 빠르게 대응하는 것이 중요합니다

인바운드 리드는 제품을 통해 문제 해결을 원하기 때문에 직접 찾아왔고, 빠르게 대응하지 못한다면 다른 제품을 도입하게 될 가능성이 높습니다.

그렇기 때문에 인바운드 리드는 대응 속도가 매우 중요합니다. 하지만, 인바운드 리드 수가 많아질수록 빠르게 대응하기가 매우 어려워집니다.

위에서 소개한 방법으로 인바운드 리드를 만드는 것부터 인바운드 영업 프로세스를 자동화하면 효과적으로 인바운드 영업을 할 수 있습니다.